Как привлечь спонсоров на мероприятие — четыре простых совета

Казалось бы, о продажах не говорит и не пишет только ленивый. Чтобы продать продукт, нужно обратить внимание потенциального покупателя, заинтересовать, дать попробовать и, когда он поймет всю радость от его приобретения, он, наконец, купит его! 

А как заставить купить спонсорский пакет на мероприятие? Это сложный продукт, можно сказать, «виртуальный», его нельзя потрогать, потестировать. Будет ли результат от таких вложений  тоже непонятно. Тем не менее спонсорские пакеты тоже можно продавать.

Подписывайтесь на канал Rusbase в «Яндекс.Дзен», чтобы ничего не пропустить

В этом году мы во второй раз организуем международный форум «Электрические сети». В прошлом году он собрал 15 тысяч участников из 27 стран мира. Всего мы привлекли 49 партнеров. Среди них были крупнейшие игроки отрасли: госкорпорация «Ростех», Siemens, Hyundai Industries, «Сколково» и многие другие. 

Они демонстрировали свои инновационные разработки, выступали с докладами в деловой программе. В этом году все они уже подписали договоры о покупке спонсорских пакетов, а это значит — мы все сделали правильно.

Выявляем интерес

Работа над привлечением партнеров мероприятия начинается задолго до его самого, в нашем случае — более чем за год! Почему так рано? Бюджеты компаний на следующий год формируются в конце текущего. Хотите продать спонсорский проект — начинайте заранее.

Составьте список потенциальных компаний из всех регионов России, которые могут быть заинтересованы в вашем предложении, и обзвоните их. Это долгая и кропотливая работа.

На этом этапе важно выявить интерес потенциальных партнеров. Какими они видят свои целевые аудитории и сколько готовы заплатить за продвижение своих продуктов. Нужна ли поддержка государства, есть ли отраслевые вопросы, которые нужно решать на законодательном уровне.

В нашем списке было более 250 компаний из Сибири, Урала, Татарстана, Крыма — из самых разных уголков нашей страны. Мы обращали внимание даже на небольшие компании с амбициями и перспективами роста. При первом обзвоне стало понятно, что интерес к мероприятию есть, но только одна пятая часть из первоначального списка в результате приняла участие в форуме. 

В продажах такая конверсия считается высокой, а мы для себя решили, что в следующий раз сделаем еще больше. Каждый контакт был важен: в разговоре мы поднимали проблемы и задачи отрасли, ее перспективы. Мы увидели, как важен собственникам бизнеса диалог с властью, а также презентация своих продуктов в Москве на самом высоком уровне.

Составляем пакеты 

Когда у вас есть «карта местности» — понимание, что и как хотят потенциальные партнеры — займитесь составлением спонсорских пакетов. Предлагайте максимум разных возможностей на любой вкус и кошелек.

Не стремитесь продать три пакета задорого, иногда проще их разбить и привлечь 20-30 компаний-спонсоров.

В нашем случае 30% компаний выставки выбрали стенды в партнерской зоне. В этом году нам удалось ее расширить. Если в прошлом году она располагалось из двух залов только в зале А, то в этом году мы охватили всю выставку, то есть зал А и Б. Также мы предоставляем партнерство без покупки стендов: спонсорство деловой программы, выступление на круглых столах с презентациями своих продуктов, участие в бизнес-завтраках.

Будьте готовы формировать пакеты под запрос. Например, мы предложили энергокластеру «Сколково» выступить партнером зоны стартапов и венчурных компаний. Этой зоны не было в прошлом году, и нам пришлось ее разработать с учетом задач клиента.

Обязательно обеспечьте PR-продвижение ваших партнеров, даже если они на нем не настаивают. В случае необходимости пригласите на мероприятие дополнительного райтера, который возьмет интервью у руководителей компаний-партнеров и будет оперативно писать об их выступлениях на форуме.

В режиме онлайн рассылайте новости в СМИ, лоббируйте их публикации. Используйте возможности платного PR — дайте слово директору генерального партнера. Ваши спонсоры должны чувствовать внимание к себе и своему продукту.

Рассылаем официальные приглашения

Обратите внимание на такой инструмент продаж партнерских пакетов, как рассылка официальных приглашений первым лицам компании. Это могут быть приглашения от имени оргкомитета или организатора форума. Важно, чтобы приглашение было официальным, красиво оформленным на одном-двух листах, и включало основную информацию о мероприятии.

Этот этап очень важен в цепочке продаж, потому что, во-первых, приглашение негласно станет юридическим основанием для выделения бюджета на спонсорство мероприятия, во-вторых, оно повышает имидж вашего предложения. 

Далее нужно уточнить решение по отправленному приглашению: связаться с канцелярией и уточнить, на чье имя было расписано письмо. После того как указание о спонсорстве поступило ответственному человеку, вам остается только обсуждать детали и ждать оплаты.

Завязываем отношения

Знакомясь с компаниями, выстраивайте отношения: долгосрочное партнерство всегда выгоднее. Если вы что-то пообещали партнеру — приложите все усилия, но выполните, сделайте чуть больше, чем прописано в пакетах. Так вы приобретете не просто клиентов, а друзей, с которыми вам будет приятно общаться долгие годы.

Когда мы провели МФЭС-2018, мы поняли, что наши партнеры хотели бы еще раз встретиться на конференции, обсудить то, что не успели, высказаться, донести важные для них вещи. И в апреле этого года мы организовали дополнительную конференцию и пригласили на нее желающих партнеров. Для нас это был некоммерческий проект, но нам было важно, чтобы каждый партнер получил максимум внимания.

Смотрите в будущее, планируйте следующее мероприятие, и время будет работать на вас.

Как получить максимум

Предлагаю пошаговый план поиска и привлечения партнеров на мероприятие.

Составьте список компаний вашей сферы и включите туда всех, кого только смогли найти, даже самых маленьких игроков. Звоните всем и выявляйте интерес.

Сформируйте партнерские пакеты, учитывая все пожелания потенциальных спонсоров. Старайтесь включить в них как можно больше опций и бонусов и не бойтесь предлагать индивидуальные пакеты отдельным компаниям.

Займитесь официальными приглашениями: напишите красивые тексты, согласуйте их и подпишите лидерами мнений в вашей сфере. Это придаст статуса вашему предложению.

Завязывайте отношения. Напоминайте о себе, продолжайте общение, мониторьте рынок и чувствуйте тренды. И, если компания не стала партнером мероприятия в этом году, пригласите ее в следующем.

Выполняйте свои обещания, чего бы вам это ни стоило! Репутация прежде всего. 

Фото в материале и на обложке: Unsplash

Материал был обновлен 22.11.2019 в 19:11

Источник: rb.ru

Добавить комментарий

Next Post

Как открыть производство в России ― пять советов

Проанализируйте рынок и определите вашу стратегию Изучите объем местного рынка и его долю по отношению к мировому. Четко определите, в каком направлении развивается ваша компания. К моменту запуска собственного производства у нас был накоплен многолетний опыт продаж