Почему США?
С 2015 года российский рубль ведет себя достаточно ненадежно, а наш бизнес зависит от доллара, так как мы закупаемся материалами и продукцией в основном в США. Чтобы не потерять в заработке, нам нужно было работать в разы больше, ведь вся наша выручка в пересчете на доллары и евро просто обесценивалась.
Мы решили, что нужно генерить выручку в твердой валюте, которая является востребованной на международной арене и не такой волатильной, как рубль. Выбрали США, потому что там развитые финансовые и банковские системы, самый большой в мире рынок бьюти-индустрии, который развивается быстрыми темпами.
А вот уровень сервиса и качество услуг находятся на более низком уровне, чем в России. Техники окрашиваний, к примеру, в США используются в основном десятилетней давности, в то время как в России сейчас изобретаются новые, которые затем распространяются на весь мир.
Это результат того, что мастера-колористы, парикмахеры не проходят новые курсы, не учатся новым техникам. У российских мастеров все-таки больше желания самосовершенствоваться — может быть, из-за сильной конкуренции внутри отрасли.
Выбрали Манхэттен, потому что это самое посещаемое и в то же время самое дорогое место в мире, соответственно, здесь много статусных компаний и людей. И мы хотели открыть салон премиального уровня. Если бы выбрали Бруклин, Куинс или Нью-Джерси, статус салона был бы в разы ниже.
Наш салон расположен в самом сердце Нью-Йорка на знаменитой Пятой Авеню по соседству с Empire State Building и Macy’s — крупнейшим торговым центром, до Центрального парка около 20 минут пешком. Тысячи людей ежедневно проходят мимо салона — это своеобразная реклама. Хотя настоящий потенциал расположения мы пока не могли оценить из-за пандемии.
На Манхэттене очень платежеспособная аудитория: средний чек здесь получается минимум в два раза выше, чем в Москве или Санкт-Петербурге, и составляет примерно $300.
Регистрация бизнеса
На открытие салона в Нью-Йорке ушло почти два года: в 2019 году зарегистрировали компанию, открыли банковский аккаунт, затем получали лицензии, разрешения на строительство, проходили инспекции, искали помещение, торговались по условиям, долго делали ремонт, согласовывали с инстанциями, искали поставщиков, закупали продукцию, расходные материалы, затем случилась пандемия и нам запретили работать.
В 2019 году мы зарегистрировали несколько юридических лиц: одно из них LLC — Limited Liability Company (общество с ограниченной ответственностью) владеет салонами и управляет недвижимостью, другое — InCorporation (инкорпорация, акционерное общество) владеет нашими косметическими брендами.
Открыть компанию в США в целом не так сложно. Практически все необходимые документы можно подать электронно. Владеть бизнесом в США может гражданин России, но, чтобы работать у себя в бизнесе, нужно получить специальное разрешение и изменить свой иммиграционный статус.
После регистрации компании, нужно получить EIN (аналог ИНН) и открыть банковский аккаунт — для этого необходимо личное присутствие в банке. Это основные моменты, с которыми могут возникнуть проблемы. У американцев вовсю развит электронный документооборот. Мы пользуемся банками JPMorgan Chase и Citi Bank. Там у нас как личные, так и корпоративные аккаунты.
Поиск помещения
После регистрации бизнеса начали искать помещение. В этом нам помогал брокер, которому мы заплатили в виде комиссии два месячных арендных платежа. За все время у нас их было два: первый — американец, который почти сразу показал нам что надо, а второй — русскоговорящий — только разводил на деньги.
Сложно просто так найти объявление по аренде помещения на Манхэттене: на зданиях висят городские телефоны, по которым дозвониться не возможно. Только лицензированные брокеры имеют доступ в базу и могут показать варианты.
Стоит отметить, что, чтобы собственник помещения согласился подписать с нами договор, нам пришлось организовать звонок с уважаемыми людьми, которые за нас поручились.
Арендная ставка у нас составляет $10 тыс. в месяц, отдельно по счетчикам оплачивается электричество (летом счет может доходить до $1 тыс. в месяц). Дом у нас старый: ему больше ста лет, так что воду нам самим необходимо нагревать. За воду, вывоз мусора платим $300, интернет — $300, телефон — $80 в месяц, страховка на год стоит в районе $10 тыс.
Договор на аренду помещения мы заключили на шесть лет, в качестве гарантии с нас взяли шесть депозитов. Ставка увеличивается каждый год в зависимости от индекса дефлятора, который устанавливается Правительством Нью-Йорка каждый год. В конечном итоге десять депозитов пришлось заплатить, чтобы подписать договор. На Манхэттене не хотят подписывать договор меньше, чем на пять лет. Государственная регистрация не требуется, просто подписываете договор и платите деньги, вот и все.
Ремонт
Потом начался ремонт, который немного затянулся, потому что нужно было получать permits — разрешение от города, разрешение от NYC Department of Buildings — Департамента правительства Нью-Йорка, который обеспечивает соблюдение строительных норм и правил зонирования города.
Для этого нужно было нанимать специалистов, которые будет составлять специальную схему помещения. У нас оно исторически было предусмотрено под офис, затем — под магазин одежды, после этого уже мы появились. Но стоит признать, что стандарты на Манхэттене самые серьезные в мире и действительно приходится делать все очень дорого и качественно, иначе не согласует выездная инспекция, и вы не сможете начать работать.
Получение лицензии
Нужно было также получить лицензию на деятельность, потому что в США парикмахерские и косметологические услуги лицензируются. Лицензия оформляется на физическое лицо — гражданина США, он отвечает по всем обязательствам компании всем своим имущество. Выходит, что он как бы «поручается» за вас — иностранцу получить лицензию не представляется возможным.
То есть фокус практики миграционного законодательства в Нью-Йорке заключается в том, что если вы гражданин России, то вы можете владеть бизнесом, открывать фирмы, даже по туристической визе, но работать не можете.
Нью-Йорк — это город мигрантов и мигрантского труда. За все время у нас даже никто документы не спросил на улице, так как есть установка, что если человек не нарушил никаких законов, то спрашивать у него просто так документы категорически запрещено, так как полиция не должна мешать людям жить и отвлекать от бизнеса (так считают в Нью-Йорке).
Поиск персонала
Самое сложно, наверное, было найти хороший персонал. В Америке, в частности в Нью-Йорке, есть специальные сайты и порталы (Craigslist, jobs.com), на которых местные размещают объявления о поиске работы, резюме, там можно найти и запросы о найме персонала.
В Америке это очень развито, и, действительно, люди пользуются такими сайтами. 90% всех сотрудников мы нашли именно таким образом, остальные пришли через наши собственные ресурсы, социальные сети.
Еще есть замечательный портал Indeed. Там нужно платить определенную сумму за поиск персонала, порядка $50 за одного откликнувшегося человека. Но там, соответственно, и фильтрация людей на другом уровне: система старается подобрать людей, которые конкретно подходят под ваш бизнес, кто уже прошел тесты и имеет определенную квалификацию, а не просто люди с улицы.
Манхэттен — это самый большой в мире вокзал с людьми со всего мира, поэтому люди приходят очень разные: конечно, есть и алкоголики, наркоманы, поэты, писатели, музыканты, актеры, блогеры. Также надо учитывать, что на Манхэттене высокая стоимость сотрудника. Минимальная заработная плата — $15 в час. Дешевле сотрудника найти не получится, если вы, конечно, не хотите потерять в обслуживании клиентов.
Открытие салона
В феврале 2020 года у нас, по сути, уже все было готово к открытию салона на Манхэттене: мы закончили ремонт в помещении и ждали только окончательного разрешения на работу, когда пройдет финальная инспекция, согласует наш ремонт, каждую розетку и винтик.
Мы планировали открыться в марте, но вспыхнула пандемия и пришло письмо на электронную почту от Департамента лицензирования Нью-Йорка, что деятельность всех салонов красоты приостановлена до дальнейших разъяснений.
Несколько месяцев было вообще все закрыто, парализовано, люди даже из дома не выходили. Потом в июне пошли небольшие послабления. Я прилетел в Нью-Йорк и оказался совершенно один в пустом городе.
Открывать бизнес, который напрямую связан с близким взаимодействием между людьми, в то время было очень и очень сложно, практически невозможно. В США люди были еще напуганы инфекцией и не выходили из дома без необходимости. Нам пришлось активно вливаться в рекламные кампании в интернете, что в итоге принесло свои результаты.
На пике только страница салона в Нью-Йорке в Instagram у нас имела больше миллиона показов/охватов в неделю — это фантастические цифры. Однако, суммарно на открытие, запуск и раскрутку салона на Манхэттене в пандемию и до нее ушло порядка $1 млн, много сил, нервов, появилось много седых волос.
Производство косметики
Мы начали развивать свои продукты. На данный момент у нас две постоянные линейки товаров: по уходу за волосами Provocator и для лица Sukhotin cosmetics. Вся продукция производится в США, представлена в наших салонах, и мы лично отвечаем за качество. Клиенты всегда могут прийти и высказать свое недоверие нашей косметике, но такого еще не было. В основном после тестирования все возвращаются за дополнительными товарами.
Недавно мы запустили два собственных маркетплейса на наших официальных сайтах: один — для России, другой — для Европы и США. Теперь сможем осуществлять также и международную доставку. Для нас это большое достижение за такой небольшой срок.
К тому же это верный и своевременный шаг, потому что мы видим, что идет еще одна волна коронавируса, опять начинают вводиться ограничения. Так мы хотя бы сможем продолжить работу в онлайне.
Налоги
В США многоуровневая система налогов. В Нью-Йорке на Манхэттене самые большие налоги в США. В первую очередь мы платим налог штата на услуги, которые предоставляем. Он формируется с оборота со всей входящей выручки по нашим услугам и сервисам и составляет 4,5%.
Далее компания, продающая товары, платит налог с продаж — это 8,875%. Мы продаем собственные линейки косметических средств, то есть платим с продаж своих товаров еще 8,875% (в России налог НДС на добавленную стоимость составляет 20%).
Также есть налоги, которые работодатель платит за своего работника с его зарплаты. Далее налоги, которые отражают ваши доходы и прибыль. Есть налоги для фирмы — они привязываются к организации, и есть налоги, которые вы платите как физическое лицо, и они самые большие.
У них дифференцированная ставка и зависит от того, сколько вы зарабатываете. Чем больше вы зарабатываете, тем больше платите налогов. Это грамотный подход, на мой взгляд.
В итоге сотрудники знают, что сколько стоит, они более самостоятельны и финансово подкованы, а в России люди даже не догадываются, что за них работодатель платит официально 50% налогов с их зарплаты, они думают, что налоги всего 13%, но это не так.
В общей сложности по налогам на Манхэттене выходит 50%. Если сравнивать с Москвой, то налоги практически одинаковые. Но в Нью-Йорке с зарплат сотрудников вам надо платить каждый месяц, а в России вы можете растянуть «удовольствие» иногда на квартал, а в особых случаях — даже на календарный год, причем абсолютно легально.
Есть еще возможность на Манхэттене платить городской налог 0%, но для этого надо заниматься восстановлением/лечением волос. В США в Нью-Йорке медицинские сервисы облагаются нулевым налогом. Восстановление волос тоже сюда относится. Когда мы запатентуем нашу продукцию и примут федеральное законодательство в этой области (мы рассчитываем на 6-12 месяцев), мы сможем получить документы, и я очень надеюсь применить эту ставку.
В ближайшее время нам предстоит уйма юридических процедур, и головная компания и фирма, владеющая брендами, переедет в Делавэр в целях налоговой оптимизации, что должно также облегчить нашу нагрузку.
Продвижение
У нас есть достаточно развитый и популярный Instagram-аккаунт: основной аккаунт @eksprovocator (более 370 тыс. подписчиков), есть специальный аккаунт для Нью-Йорка @provocator.nyc (более 20 тыс. подписчиков).
Там мы выкладываем результаты работ, портфолио. Много снимаем видео, потому что, к сожалению, в нашей отрасли некоторые салоны и мастера используют фотошоп, чтобы показать идеальный цвет в работе. Видео не так просто отредактировать. Instagram — наша визитная карточка и основной способ продвижения. Смотрим, какие посты вызывают наибольшую реакцию у клиентов, и продвигаем их. То же самое делаем и в России.
Закупаем контекстную рекламу в Google. В России больше пользуемся «Яндексом» и его инструментами. Но в Нью-Йорке дорогая реклама: за клик в среднем платим $1. В России за один клик — примерно 15 руб. Реклама как минимум в пять раз дороже.
Пользуемся также рекламой в Facebook. В России больше внимания уделяем «ВКонтакте» и «Одноклассникам». Каких-то принципиальных особенностей между странами нет. У площадки есть свои правила, которые необходимо соблюдать независимо от страны, что мы и делаем.
Еще у нас по местным меркам довольно крутой официальный сайт. Некоторые бизнесы и салоны красоты в США вообще не имеют сайтов, они могут ограничиться Instagram или Facebook, которые особо даже не обновляются.
У нас также есть бот в WhatsApp, который напоминает клиентам о визите, через несколько дней после визита просит дать обратную связь, и через несколько неделей сам приглашает на повторный визит. Это экономит много времени у администратора. На данный момент в США такая функция не распространена среди бизнеса, и салоны в основном этим не пользуются. В России эта функция уже давно, поэтому мы и ввели ее в США.
Среди необычных инструментов продвижения: мы сотрудничаем с самым дорогим пятизвездочным отелем на Манхэттене The Langham Hotel. У них еще есть на крыше мишленовский ресторан. Мы являемся их партнерами, и они направляют нам своих статусных клиентов. Это показывает, что уровень наших услуг соответствует ведущим мировым стандартам.
Мы выстояли кризис, который погубил многих предпринимателей, на Манхэттене закрылось более 50% салонов красоты за время пандемии. Мы не потеряли ни одного сотрудника, а, наоборот, добавили 16 новых в салон на Манхэттене. И сейчас открылся еще один салон в Москве, куда мы тоже ищем сотрудников.
Я считаю, мы прошли пандемию и кризис вполне удачно за счет ежедневного тяжелого труда, работая без выходных и без праздников, делая многие вещи самостоятельно. Мы сохранили свои салоны и команду и решили дальше развиваться.
Финансовые показатели в 2020 году упали, но благодаря нашим героическим усилиям и нашей трансформации упали некритично. После снятия ограничений на работу сферы услуг, мы вернулись на 80% к докризисным показателям. Средний чек примерно остался таким же — 12 тыс. руб.
Советы начинающим
В данный момент тем, кто хочет покорять международный рынок, я бы посоветовал повременить, пока ситуация не стабилизируется с ковидом, потому что каждый день меняются ограничения, вводятся новые. Не все государственные ведомства и нужные инстанции работают четко и быстро. Нужно запастись терпением и солидной суммой на всякий случай.
За период открытия своего салона в США и последующего кризиса я понял, что не нужно надеяться на стороннюю помощь. Решать возникающие проблемы не будет никто, кроме тебя и твоей команды. Нужно изначально набирать преданных делу людей, ведь это большая ценность для предпринимателя, и я рад, что мы сохранили своих. Благодаря им мы возвращаемся сейчас к докризисным показателям и продолжаем развиваться дальше.
Также я думаю, предпринимателям нужно объединяться и отстаивать свои интересы. Я заметил, что те предприниматели, которые в пандемию объединились и донесли свою позицию грамотно и обосновано, смогли построить диалог с властью и добиться успехов. Это хороший сигнал, что власть в трудных ситуациях может помочь бизнесу в рамках своих возможностей.
И основной совет для всех: оставаться стойкими даже в самые сложные времена и проводить больше времени с семьей.
Источник: