Из чего состоит талант
По данным доктора Адама Раппа из университета Огайо, рабочий день продажника выглядит примерно так: 32% времени специалист тратит на управление людьми, 26% времени — на управление информацией, 23% уходит на взаимодействие с клиентами, 15% — на административные задачи, 4% — на другие дела, например обед.
Большая часть работы продажника — это работа с людьми, и ее результаты зависят от того, как менеджер взаимодействует с ними.
Хороший специалист по продажам знает, что, кому и зачем он продает. Он умеет слушать и слышать собеседника, понимает его потребности и желания. Сюда же можно отнести умение презентовать компанию и ее продукт.
И тут важно не только хорошо ориентироваться в своем сегменте, но и убедительно говорить: грамотно, четко, уверенно.
Недаром компании, открывая вакансии в продажах, подчеркивают, что ищут коммуникабельных сотрудников.
Сама по себе эта формулировка слишком общая, хотя используют ее часто.
По сути, под этим словом работодатель подразумевает следующее: вы должны уметь найти подход к любому человеку, будь то потенциальный клиент или партнер.
Краудсорсим Open Source стратегию России в реальном времени — предложи свою идею на ROS Summit 1 октября
А для этого, опять же, от вас требуется понимать, чего хочет и в чем нуждается тот, с кем вы работаете.
Понимать, как товар, который вы продаете, может помочь удовлетворить его потребности. Это как в «Волке с Уолл-стрит»: ручку купит тот, кому нужно что-то записать.
Но не все так просто. Возьмем, например, одежду: одному главное, чтобы было удобно, второму — чтобы было красиво, а третьему важнее качество ткани и цена. И ваша задача — определить, кто зачем пришел.
Нужно ли учиться?
Исследование Vantage Point Performance и Sales Management Association показало, что уровень обучения менеджеров по продажам коррелирует с эффективностью команды.
Аналитики изучили практику обучения управлению продажами, в исследовании участвовали 213 компаний с 25 800 менеджерами.
Выяснилось, что более половины этих компаний инвестируют на обучение менеджеров по продажам менее четверти своего бюджета.
Такие компании, по данным исследования, чаще достигают своей цели или приближаются к ней.
Компании, которые выделяют 25-50% общего бюджета на обучение специалистов, перевыполняют свои KPI на 6%, а те, кто тратит на это более 50% бюджета, — аж на 15%. Выходит, трудолюбие и желание учиться не менее важны, чем талант.
Как себя вести на собеседовании: несколько советов
Чтобы потенциальный работодатель не сомневался, что у вас есть потенциал в сфере продаж, нужно показать ему, что вы обладаете перечисленными выше качествами.
Покажите, что вы готовы выполнять «домашнюю работу»: изучать продукт, анализировать ситуацию на рынке, вникать в детали. И не бойтесь задавать вопросы – это продемонстрирует ваш интерес к делу.
Постарайтесь проявить креативность. Если, например, вас попросили подготовить короткую презентацию о себе, уделите внимание оформлению.
Одно дело, если презентация состоит из текста и цифр, и совсем другое — если в ней есть что-то цепляющее. Это может быть, например, короткое видео или мем на какую-то злободневную тему.
Наконец, покажите, что вы умеете держаться перед людьми, умеете располагать к себе.
Человек, который грамотно представляет себя и не боится импровизировать, больше подходит для продаж, чем тот, кто стоит и тихо рассказывает заученный текст.
Как понять, что продажи не для вас
Такая работа не подходит тому, кто любит упрямиться и не умеет проявлять гибкость в общении с другими. Хотя некоторые думают ровно наоборот.
На самом деле хороший специалист должен понимать, когда ему стоит гнуть свою линию, а когда лучше использовать другой подход, более мягкий.
Например, если вы чувствуете, что ваш собеседник в стрессовом состоянии, что он торопится и нервничает, вам следует задать свой темп: успокоить его, понизить скорость общения.
В диалоге с вами человек должен на время забыть о своих проблемах и попасть в безопасное место, где он вам доверяет. Конечно, этого сложно достичь при первом контакте, но к этому нужно стремиться.
Но такой подход будет неуместен в ситуации, когда, скажем, закупщики или финансисты, которым вы продаете свои услуги, настаивают на снижении цены, даже если это неоправдано.
Тут важно понимать: это вопрос принципа или просто блеф? Важно уметь стоять на своем, быть уверенным в себе и своем продукте.
Другой пример: вы звоните клиенту, вежливо предлагаете новую услугу, а у него плохое настроение.
Он кричит на вас, называет мошенником и бросает трубку. Любому будет неприятно, но надо понимать, что отказы получают все продажники — иногда в грубой форме.
Обидчивым и слишком ранимым людям такая работа будет приносить много стресса и разочарований, и тут точно не до развития. Поэтому в вакансиях так часто встречается запрос на стрессоустойчивость.
Разочарование ждет и тех, кто рассчитывает получить все и сразу. Как правило, если человек приходит в новую компанию или в новую сферу, ему потребуется время, чтобы начать получать хороший доход.
Везде свои особенности продукта, цикла сделки и системы мотивации.
Бывает, что продажник целыми днями работает и в течение года получает минимальный оклад. Зато потом его портфолио позволяет быстро вырасти.
Ну и главное: не надо идти в продажи, если вам это не интересно. Вроде бы очевидно, но понятно бывает не всем.
Выбирая работу, люди часто думают «Что я могу?», но вопрос «А чего я хочу?» тоже важен. Сложно преуспеть в деле, которое не любишь.
Итак, хороший менеджер по продажам:
- увлечен своим делом; готов к изучению рынка и анализу данных; убедительно говорит и вызывает доверие; умеет проявлять эмпатию и находить подход к разным людям; способен стоять на своем, когда это нужно; не принимает отказы близко к сердцу; готов много работать, чтобы много зарабатывать.
Источник: