Когда мы с мужем переехали в Москву в начале 2000-х, перед нами остро встал вопрос – чем именно мы будем заниматься. Мы не знали города, не знали правил игры. Шерзод (Шерзод Турсунов – основатель и совладелец «Вилгуд») слышал от знакомого, что торговля стройматериалами приносит неплохие деньги.
Так у нас появился наш первый бизнес. 10 лет спустя компания «Евродизайн» приносила 8 миллиардов рублей оборота в год, однако именно тогда мы поняли, что необходимо двигаться в другом направлении.
Приход на рынок крупных игроков и нестабильная экономическая ситуация сделали бизнес невозможным для масштабирования и роста. Поэтому мы решили сменить сферу деятельности.
К выбору ниши в этот раз мы подошли серьезно. Мы искали такую отрасль, которая бы не зависела от экономических кризисов, в которой бы не было крупных игроков и монополистов и было бы большое пространство для роста. Свой выбор мы остановили на авторемонтной отрасли. Семь лет спустя в нашей сети более 100 точек, огромное количество сотрудников и оборот 1,8 млрд рублей в год. Ниже я поделюсь теми факторами, на которые необходимо обращать внимание начинающим предпринимателям.
Подписывайтесь на канал Rusbase в «Яндекс.Дзен», чтобы ничего не пропустить
Устойчивость к кризису
К сожалению, российская экономика подвержена кризисам и падениям. 2008 год научил нас тому, что спрос очень сильно зависит от колебаний курсов валют и экономического благополучия. Поэтому выбирая сферу деятельности, подумайте, насколько она будет «проседать», если внезапно случится очередной кризис.
В случае с автосервисом мы рассуждали просто – в кризис люди перестают покупать новые автомобили, предпочитая отдавать в ремонт свой старый автомобиль, а значит, у нас всегда будет работа, несмотря ни на что.
Отсутствие монополистов и крупных игроков
Конкуренция – не только драйвер развития бизнеса, но иногда и серьезное препятствие. Поэтому выбирая нишу, проанализируйте имеющуюся в публичном поле информацию – не собираются ли в интересующую вас нишу приходить крупные компании. Помочь с этим может как российская, так и зарубежная деловая пресса, а также аналитические отчеты, прогнозирующие развитие региональных сегментов определенных сфер экономики.
Мы обожглись на этом с нашим первым бизнесом – когда на рынок пришел «Леруа Мерлен», тягаться с гигантом было бессмысленно, поскольку он предлагал цены гораздо ниже за счет большого объема закупок.
Возможность поиска клиентов с большим LTV
Привлечение первичного клиента всегда стоит бизнесу дороже, чем работа с постоянным клиентом.
Выбирая сферу, подумайте – вернется ли к вам ваш покупатель больше, чем один раз.
Например, если вы хотите заняться натяжными потолками, будьте готовы к тому, что вам придется потратить большое количество денег на маркетинг, постоянно привлекая новых клиентов, ведь это единовременная услуга. В то же время ремонт автомобилям требуется периодически и, оказав услуги высокого качества клиентам в первый раз, вы увеличиваете шансы того, что они вернутся к вам снова.
Цикл продаж
Открывая бизнес в первый раз, легко забыть о таком показателе, как цикл продаж. Однако если ваш бизнес предполагает длинный промежуток между продажей услуги или продукта и получением денег, это может стоить вам компании, особенно на начальном этапе. Поэтому начинающим предпринимателям я рекомендую начинать со сфер с коротким циклом продаж.
В авторемонтной отрасли он составляет от нескольких часов до нескольких дней и мы также стараемся влиять на него с помощью системы мотивации, при которой наши сотрудники заинтересованы в том, чтобы клиент как можно быстрее приехал в сервис.
Масштабирование
Залог успеха любого бизнеса – это прогресс и рост. Поэтому, выбирая нишу, подумайте – сможете ли вы обеспечить своей компании развитие из года в год. Для этого вам необходимо оценить «узкие» места – те факторы, которые будут препятствовать масштабированию.
Это может быть недостаток персонала (для развития бизнеса вам придется нанимать все больше и больше людей), необходимость закупки дополнительного оборудования или даже ваша собственная экспертиза (в сутках по-прежнему всего 24 часа и, если ваш бизнес зависит от ваших знаний, скорее всего, рост замедлится, как только вам начнет не хватать времени).
В авторемонтной отрасли мы поняли, что все игроки на рынке сталкиваются с одними и теми же проблемами – недобросовестность персонала, некачественное выполнение работ, простой оборудования. Поэтому мы увидели нашу зону роста в том, чтобы создать франшизу, которая бы решала эти проблемы. Однако поскольку наше время и экспертиза имеют лимиты, мы создали IT-систему, которая помогает обеспечивать решение этих проблем в автоматическом режиме.
Как получить максимум
Если вы все-таки решили встать на путь предпринимательства и открыть свой бизнес, то необходимо понимать, что 50% успеха – это правильный выбор ниши. Это непростая задача, требующая терпения, анализа и опоры на свой или чужой опыт. Методом проб и ошибок мы смогли сделать несколько ключевых выводов, которые помогут вам принять правильное решение:
выбирайте нишу, устойчивую к состоянию экономики. Это поможет сохранить доход в моменты кризиса;
крупные конкуренты могут вытеснить вас с рынка, поэтому проверьте сегмент на их отсутствие;
подумайте – вернется ли к вам ваш покупатель больше, чем один раз. Многие стартапы уходят с рынка из-за того, что стоимость привлечения нового клиента превышает его пожизненную стоимость;
открывайте бизнес в нише с коротким циклом продаж. Быстрые циклы способствуют повторному обращению клиента;
ищите направление с возможностью дальнейшего развития, чтобы обеспечить «своему» делу непрерывный рост и прибыль.
Эти советы в свое время помогли нам не ошибиться. Надеемся, что они помогут и вам.
Фото в материале и на обложке: Unsplash
Источник: