«Стоит привезти самокаты в новый район, и их разбирают тут же, прямо с грузовика. И поэтому пока что в плюсе все игроки. Но уже в следующем сезоне предложение может догнать спрос, и тогда малые компании будут вынуждены пересмотреть свои модели — шеринговый бизнес может быть маржинальным только в условиях массовости», — считает Михаил Гейшерик, сооснователь Urent.
Сейчас прокатом электросамокатов занимаются около сорока игроков, но особенно выделяются столичный Whoosh и «южанин» Urent — на их долю приходится около 80% всего рынка. Причем считается, что Urent лидирует по количеству самокатов и городов присутствия, а Whoosh — по выручке.
RB.RU побеседовал с руководителями Urent — сооснователем Михаилом Гейшериком и коммерческим директором Ильей Тимаховским о результатах двух последних сезонов, ожиданиях и о том, как новым предпринимателям заходить на рынок кикшеринга.
Самокаты закупают, реальность догоняют
— В крупных российских городах прокатных электросамокатов не хватает. Почему такой спрос не получилось предсказать и когда операторы смогут уравновесить его?
Михаил: Последние пару лет игроки действительно недооценивали спрос: из-за пандемии все росло слишком непредсказуемо. Для понимания, только за этот год мы повышали план по закупкам несколько раз. Но сейчас ситуация стабилизировалась и уже в следующем сезоне расклад изменится.
Наш прогноз таков: если в этом году в России прокатных электросамокатов было 120 тыс., то в следующем году парк вырастет до 250 тыс., в 2023 — до 300 тыс., в 2024 — до 350 тыс. По этому показателю Urent занимает чуть меньше половины рынка, и мы намерены сохранить эту долю.
— Какие факторы могут усилить спрос на двухколесные?
Михаил: На самом деле, неожиданностей быть не должно — вряд ли в ближайшие месяцы многие населенные пункты получат безбарьерную среду*Среда с беспрепятственной, безопасной, независимой физической доступностью зданий, парков, транспорта для всех групп населения.. С другой стороны, мы строим прогнозы, отталкиваясь от текущей инфраструктуры, а каждая новая велодорожка улучшает ситуацию и впускает на рынок новых потребителей.
— Может ли другой транспорт — скажем, такси — переманить часть потребителей кикшеринговых услуг?
Михаил: Не думаю. Главный конкурент самокатов — это ноги. Расстояние, которое человек пройдет за пятнадцать-двадцать минут, проехать можно за несколько минут, которые складываются в часы. И потратить их лучше не на монотонное шагание до станции метро, а на себя, семью, спорт, отдых.
Зато, как ни парадоксально, мы не соперничаем с частными самокатами. Это как каршеринг и свой автомобиль — очень разные преимущества и паттерны использования.
— Все операторы закупают самокаты в Китае. Не приведет ли кратный рост закупок к перегрузу производителя, и, как следствие, увеличению цен?
Илья: Ninebot и Okai, главные поставщики шеринговых самокатов, обеспечивают ими чуть ли не весь мир. Поэтому беспокоиться о перегрузе, к счастью, не приходится — у них достаточно большие мощности. То есть цены для потребителей останутся прежними или даже снизятся — из-за насыщения рынка техникой.
— Рынок проката СИМов*средств индивидуальной мобильности довольно однородный — поставщики одни и те же, цены со временем придется выровнять… Как можно выделиться, чем привлечь потребителя?
Илья: Разнообразием парка и гибкостью операционных процессов. Еще один важный компонент уникальности — тарифы, то есть упаковка предложения.
Вот пример: в курортных городах людям хочется не думать о расценках, а просто взять самокат и кататься — и под это мы недавно запустили новый тариф «Пока не сядет». Цена фиксируется в зависимости от запаса хода, и самокатом можно спокойно пользоваться до разрядки и ставить на паузу, не переживая за время или что его заберет кто-то другой.
Инвестиции, франшизы и коллаборации
— Сейчас парк и географический охват Urent больше, чем у остальных игроков. Означает ли это, что ваш оператор кикшеринга — самый популярный в нашей стране?
Михаил: Правильнее будет сказать, самый массовый. Мы адаптировались к разным сегментам аудитории, с разным кошельком и потребностями. Наша потенциальная аудитория широка: это все те, кто готов использовать самокат хотя бы раз в неделю.
То есть на рынке кикшеринга мы не «Азбука вкуса», а «Пятерочка» — можем быть прибыльны и в мегаполисах, и в деревнях.
— То есть зайти в несколько десятков разных регионов за несколько месяцев Urent смог благодаря адаптивной бизнес-модели?
Михаил: Благодаря инвестициям в эту бизнес-модель — с помощью внешнего финансирования мы расширили линейку нашего парка, стали более гибкими.
Так, в города с продвинутой инфраструктурой запустили дорогие электросамокаты со съемной батареей, которые могут весить 25 кг. А в локациях с большим количеством лестниц, бордюров и узких улочек — самокаты попроще, не тяжелее 15 кг. Иначе у человека будет неприятный опыт взаимодействия: потащит он железяку по лестнице, ударит себе ногу, расстроится и решит, что самокаты — это зло.
— Говоря о финансировании, вы имеете в виду весенний раунд?
Михаил: О первом внешнем раунде в размере 150 миллионов рублей, который мы подняли по Zoom во время локдауна, во время высокой неопределенности. Тогда даже сильные западные шеринги распускали сотрудников и возвращали инвестиции. Так что с нашей стороны покупать самокаты и планировать выход в столицу было довольно дерзким шагом — но риск оправдался, и дал нам преимущество.
В этому году весной и летом мы тоже привлекли деньги — более 1,5 млрд руб. совокупно от АФК «Системы», «Сбера» и «Ситимобил». Часть средств пришла в качестве инвестиций, часть — в качестве долгового финансирования. Все направим на закупки.
На зиму 2021-2022 у нас запланирован новый раунд — ведем активные переговоры с венчурными инвесторами.
— Помогли ли франшизы расширить географию?
Илья: Хотя около 70% нашего бизнеса — не франчайзи, но да, массовости они однозначно добавили. Предварительно тестировали, искали подходящий ключ к массовости: в 2019 году пробовали white label, а в прошлом запустили первые франшизы.
— Вы запустили несколько коллабораций — они тоже способствовали расширению?
Михаил: У нас очень разные совместные проекты с другими брендами. Есть социальные — например, с арт-группой «Явь» мы развесили плакаты с призывами к этичному вождению, с Корпорацией Экополис работаем над правильной утилизацией самокатов.
А есть коммерческие — например, с «Ситимобил» и Broniboy. Сейчас договариваемся о новых пилотах в области доставки «последней мили» — не только с электросамокатами, но и с велосипедами с электрическим подкручиванием педалей. Поскольку в России с развитием сервисов доставки сформировался новый пласт потребителей СИМов — курьеры, мы хотим стать для них ежедневно используемым сервисом.
Травмы, солидол и реки Тик-Тока
— Катализаторы кикшеринга мы обсудили, а какие тут основные стопперы?
Илья: Еще более бурному развитию отрасли, в первую очередь, мешает консервативность — самокаты появились слишком быстро и сразу в большом количестве. Люди не успели привыкнуть, и потому все происшествия, связанные с микромобильностью, быстро раздуваются до скандалов федерального масштаба.
— Вы говорите о громких ДТП или о вандализме в отношении транспорта?
Илья: Обо всем сразу. Возьмем несчастные случаи и аварии — МВД говорит, что за первое полугодие 2021 года зафиксировало 180 ДТП с участием электросамокатов, пятеро погибших. Начинается общественное волнение — и мало кто смотрит на то, какой это процент от общих поездок, какая тут доля частных самокатов (у которых, кстати, нет программных ограничений на скорость), почему случились эти трагедии, в каком состоянии были водители…
Мы постоянно отслеживаем эти показатели и можем утверждать, что аварийность у кикшеринга крайне низкая — менее 0,01% от всех поездок. И то речь идет в подавляющем большинстве о ссадинах и синяках. Серьезные травмы приходятся на пару десятков миллионов поездок и, как правило, в таком столкновении участвует автомобиль.
Михаил: Это называется когнитивной ошибкой: если человек увидел, как водитель самоката лихачит или, еще хуже, врезается во что-то или кого-то, в голове формируется цепочка «самокаты — опасно». Хотя на деле те же автомобили опаснее в сотни раз.
— Каких основных законодательных поправок ждут операторы кикшеринга?
Михаил: Главное — определиться со статусом СИМов и внести корректировки в скоростные режимы, в том числе и для машин.
Например, поставить для автомобилистов ограничение в центре на 40 км/ч — это более-менее сравняет транспортные потоки и инцидентов будет меньше. Ведь аварии случаются, когда кто-то чего-то не ожидает — пешеход не ждет, что по зебре будет мчаться самокат, а водитель самоката, в свою очередь, не ожидает резких ускорений автомобилей на перекрестках.
Собственно, все идет к тому, что города перестают быть пространством для автомобилей и все больше открываются для пешеходов и микротранспорта. Мы иногда даже шутим, что операторы скоро будут лоббировать урбанистические инициативы как партия.
— В каких городах бизнес вести легче, а в каких — сложнее?
Михаил: Очевидно, наиболее позитивно настроены власти Москвы, Подмосковья и южных курортных городов. Подтягивается Башкирия — например, в Уфе нам разрешили сделать разметку парковки краской: человек спокойно паркуется, не переживая, что выбрал не то место, да и визуальную замусоренность это нивелирует.
В северной столице все сложнее. Например, местные чиновники тоже за то, чтобы самокаты ставили аккуратно, но краской метить парковку пока что не разрешили.
Другой непростой город — Казань. Несмотря на замечательную инфраструктуру в центре, самокаты там пока не распространены: мэрия решила отдать парковки только одному оператору, но в подобном тендере никто из крупных игроков участвовать не захотел. Иногда возникает недопонимание на Урале и в Сибири.
К счастью, обычно все быстро урегулируется путем диалога, и спустя пару месяцев мы и не вспоминаем, что были проблемы. Рынок очень динамичный, и все готовы идти на компромиссы.
— Тем не менее, возникают неприятные ситуации — например, когда в Москве хулиганы обмазали сотни электросамокатов солидолом.
Михаил: Этот случай скорее забавный, нежели опасный. Конечно, и приятного тут мало — но проблема решилась за считанные часы: наши скауты взяли антисептик, губки, воду и вымыли технику, а нарушителей тут же отследили по камерам. Сейчас идет следствие, но уже понятно, что это частная инициатива, и что она вряд ли повторится.
— А другие случаи вандализма были?
Михаил: Увы, они регулярны, хоть и редки — особенно когда самокаты впервые появляются в регионе.
Был громкий кейс, когда тик-токеры выкинули самокат в реку ради охватов — но сотрудники полиции быстро вычислили ребят, нам принесли извинения и возместили ущерб. Мы даже разместили баннер с извинениями в качестве рекламной кампании против вандализма.
Баннер с извинениями от Тик-Токеров
— Воровство тоже не распространено?
Михаил: Даже в новых для кикшеринга районах криминальные элементы быстро понимают, что воровать смысла нет — виновников слишком быстро находят. Так, наша служба безопасности постоянно отслеживает GPS-датчики самокатов и велосипедов: как только получает сигнал, что техника начинает двигаться в неизвестном направлении, вызывают полицию, и на этом для нас проблема кончается.
В общей сложности и воришки, и вандалы задевают не больше 5% от нашего парка, а серьезно страдает только 1% техники. Уверен, это исключительно вопрос привычки — чем чаще люди будут видеть самокаты, тем меньше будет желание сделать с ними что-то глупое — например, открутить крыло или испачкать.
— Часто ли приходится ремонтировать технику?
Михаил: Если говорить про серьезный ремонт корпуса, шин и рулевого управления, то каждый месяц мы чиним до 15% парка. Конечно, это следствие не только незаконных манипуляций, но и неаккуратного или аварийного вождения.
Карманное такси городских жителей
— Как считаете, когда самокаты станут неотъемлемой частью городской жизни?
Илья: Уже стали, но пока только в части локаций. А если говорить про российский рынок в целом, точной даты нет — нужно ждать, когда СИМы станут понятным транспортом. В конечном итоге мы должны прийти к балансу в тройке «потребитель-бизнес-город».
— Как формулируете вашу миссию в этом отношении?
Михаил: Глобально мечтаем сделать повседневную жизнь горожан радостнее — ведь любой сервис микромобильности про то, чтобы было приятно, удобно и безопасно добираться из точки А в точку Б. В качестве одного из этапов на пути к этой большой цели в ближайшие годы будем наращивать количество сценариев перемещения — формировать установку «самокаты — это карманное такси».
— Готовы ли поделиться планами по дальнейшему расширению?
Илья: Кикшеринг — это не про города как единицы. Все сводится к районам: на несколько плотно заселенных километров обязательно нужны отдельные самокатные и велосипедные станции.
В этом плане у нас много работы — даже в городах присутствия мы охватили далеко не все интересные локации, не говоря уже о пригородах или городах-спутниках.
— А как выбираете новые районы для «заселения» самокатами?
Илья: В первую очередь, смотрим на инфраструктуру, потом — на транспортные сценарии и на доходы населения. Потом тестируем: на пару дней отправляем самокаты, и оцениваем активность населения.
Отдельное перспективное направление для кикшеринга — закрытые территории. Условно, Иннополис, Сколково, Солнечногорск — идеальные полигоны: там, как правило, хорошие дорожки, а люди готовы к ответственному использованию СИМов.
Михаил: Что касается продвижения за рубежом, могу сказать, что пока что в России настолько много работы, что мы не смотрим за границу. Пока что это не наша война: воевать с компаниями с миллиардными фондированиями на их территории — не лучшее приложение наших ресурсов.
— Российский рынок кикшеринга сильно отличается от зарубежных?
Михаил: Я верю, что российская шеринговая экономика — одна из самых успешных в мире. Грубо говоря, если у тебя что-то сломалось, ты это не выкидываешь, а берешь условную изоленту и чинишь.
Тем не менее, Россия отличается меньшими капиталами. Западные компании могут годами жить в минусе, а мы этого допустить не можем. Приходится быть эффективными.
— Дадите несколько советов предпринимателям, планирующим зайти в нишу кикшеринга в России?
Михаил: Бежать! (смеется) Вообще текущий спрос провоцирует компании на очень агрессивный рост. И поэтому на следующий год, когда все игроки привезут достаточно техники, запустится обратный процесс — соревнование операционных моделей.
Выиграет тот, кто умеет минимизировать простой техники, играть с динамическим ценообразованием и банально выбирать лучшие локации. Другими словами, рынок кикшеринга мутирует в «Формулу-1» — победит тот, кто быстрее и слаженнее, у кого больше адаптивной техники.
Поэтому небольшому бизнесу и новым игрокам я бы советовал работать по франшизам крупных брендов или формулировать суперуникальное предложение.
Что думает рынок
Герман Мойжес, исполнительный директор ассоциации велосипедистов и пешеходов «Пошли-поехали»
Сложно сказать, именно пандемия повлияла на рост микромобильности или сказалось общее развитие, но города однозначно скорректировали свою стратегию в отношении транспортной и пешеходной инфраструктуры.
В отношении электросамокатов перед регуляторами, бизнесом и активистами стоит большая задача — к следующей весне сорганизовать работу кикшеринговых компаний и минимизировать риски для пользователей и третьих лиц.
Для этого, в первую очередь, нужно успокоить внутригородской трафик: ограничить скорость потоков до 40-50 км/ч, построить новые велополосы и парковки, нанести искусственные неровности на въездах во дворы. Операторы, в свою очередь, должны отчитываться о случаях нарушения правил пользования техникой и демотивировать потенциальных нарушителей — штрафами, блокировкой и внесением в черный список. Люди должны понимать, что самокат — это не только про удобство и развлечение, но и про ответственность.
Юлия Камойлик, директор по маркетингу и коммуникациям Whoosh
За последние годы рынок кикшеринга сильно продвинулся, в том числе в понимании, что самокаты — уже не развлечение, а полноценный транспорт. Наша аналитика доказывает: самокаты отлично встраиваются в транспортную систему городов, и в перспективе все больше людей будут заменять самокатами поездки на авто на короткие и даже большие расстояния, следуя составному маршруту «самокат — метро — самокат».
Кикшеринг вообще крайне важен для концепции смарт-городов. Так, весь наш транспорт оборудован IoT-модулями, которые контролируют каждое СИМ, отслеживают их состояние и местоположение в реальном времени.
На базе собираемой информации мы строим тепловые карты городов, по которым можно определять самые востребованные маршруты для микромобильного транспорта, транспортную доступность каждого района и планировать проекты по благоустройству транспортной инфраструктуры. И это только один пример, как самокаты могут быть полезны городам будущего.
Константин Стискин, венчурный инвестор
Главный объективный аргумент в пользу инвестиций в нишу кикшеринга — взрывной рост данного сегмента, а также прибыльная экономика операторов. Скандалы и проблемы с регуляторами не остановят развитие — трения возникают всегда, когда порождаются изменения. Так было с пришествием «убероподобных» сервисов, так было и с каршерингом.
Сейчас в сегмент заходят гиганты с капиталоемкими бизнес-моделями, и я не думаю, что у новичков есть шансы. Однако уже работающему бизнесу это может быть на руку — крупные игроки будут популяризировать тему, прокладывать дорогу.
Учитывая это и то, что микромобильность возможна в разных проявления, в следующем сезоне мы будем наблюдать, с одной стороны, очищение поля от неэффективных компаний, с другой — консолидацию участников рынка.
Александр Радионов, основатель сервиса курьерской доставки Broniboy
Для сервисов доставки максимальная производительность с точки зрения скорости и устойчивости кроется в комбинации различных типов транспорта — авто, мото, вело, самокатов — где последние занимают особенно важное место.
Мы пробовали одновременно пилотироваться с разными шерингами, дальше всего зашли с Urent и белорусскими Eleven scooters. Выбрали первых из-за тарифов, величины парка, возможностей для технической интеграции и обмена информацией.
Сейчас, в основном, сотрудничаем в городах, где сезон не заканчивается — Краснодаре, Геленджике, Новороссийске, Анапе — получаем лояльность курьеров, сокращаем расходы на привлечение персонала (уже сократили на 930 рублей на человека).
Что еще важнее, обеспеченность курьеров гибким транспортом напрямую влияет на время доставки и другие важные показатели. В нашем случае введение шерингов для коротких заказов в пиковые часы сократило общее время доставки до клиента на 5 минут.
Источник: